一个成功女人的二手车事业

杨雪剑大学是学园林的，现在是车易拍的CEO。毕业一年就开始做媒体，当了七八年记者。她用两个“非常好”来形容媒体经历在她成长过程中所起的作用。“如果没有那段经历，我不会像现在这么做企业。它给了我广阔的视野、开放接纳的心态和快速学习的能力。”“选择和什么人在一起，就决定了你未来的事业可以做到什么样的高度。”杨雪剑认为自己很幸运，遇到了可以彼此信任的创业伙伴。

“我不喜欢汽车。我是在做一个服务平台。”车易拍是一个to B的二手车在线交易平台，看报告不看实车，远程交易。自从2010年上线试运行以来，年交易量从最初的700台增加到2013年的10万台，卖到了全国163个城市。

车易拍是真正的“中国合伙人”。四位合伙人，三男一女，唯一的女性杨雪剑是CEO，她把女性的直觉发挥到了极致。董事长王铁忠经常跟别人这样评价杨雪剑：“什么事别让杨雪剑惦记，一旦她惦记上，一定能捣鼓成。”

董事长王铁忠是车易拍最早的创始人，曾花了3年的时间开发出了二手车的标准化检测系统268V。2009年，杨雪剑正式加入车易拍，另外两位合伙人李涣民和蔡旭也陆续到位。当时公司面临着极大的挑战，第一没市场，第二没现金流，而且资金储备也不多了。

当时王铁忠希望杨雪剑做市场。但两人对市场的认知差异很大。杨雪剑认为市场就是从原点开始做，先了解市场，公司跟着需求的方向走;但王铁忠则认为要先开发出技术和产品，然后再找需要的人。到底是市场主导，还是技术主导，这是根本思路的选择问题。最终王铁忠退了步，认同了应该是以市场为导向，决定把公司的主导权交给杨雪剑。

信任，是杨雪剑反复提及的词。她把王铁忠的退让，归结为“一种特殊的智慧和胸怀以及一种根本性的大信任。”为了更好地实现权力的过渡，2010年车易拍将研发和业务部门分在两个地方办公，研发在亚运村，依然由王铁忠负责，业务在东三旗的亚市(北京亚运村汽车交易市场)，由杨雪剑负责。那一年，王铁忠基本上没去过亚市，那边的整个业务都是杨雪剑在主管。

副总裁蔡旭非常佩服杨雪剑在战略上的直觉：“她把女性的直觉发挥到了极致。”汽车是个大多数女性都不感兴趣的行业，这个行业的发展也有很多不确定因素，很多汽车专家经常会出现误判。杨雪剑却总能在产业和企业发展方向上，找到正确的道路。“包括产品、业务线和产品权重，她的选择都是市场需求最强烈的。”

车易拍有了标准化的检测系统以后，开始想象的商业模式是，像做连锁超市一样，做二手车连锁零售，开很多二手车专营店，开遍北京，再开遍全国。这是特别好想到的一个模式。

二手车与别的行业相比有很大的不同，产品供不应求，采购碎片化。不能形成规模化销售的原因不在销售本身，而在于采购，在于怎么找到车源。基于行业现状的考虑，杨雪剑认为首先要打通供应链的上游，解决采购的碎片化供应问题。在2009年到2010年初，车易拍确定了目前的这个模式，做一个车源供应平台，一个面向经销商的在线交易平台。

车易拍最初是和北京最大的汽车交易市场亚市合作，为二手车的卖方提供检测服务。但合作之后才发现，这种业务并没有想象的那么多。杨雪剑认为要进4S店提供置换服务。当时他们还没有面向4S店的产品，做出了这个决定之后，才迅速开发了面向4S店经销商的置换服务产品。目前，他们已经和宝马、一汽马自达、广汽本田等10多个品牌的近200家4S店进行合作，为车主提供二手车置换服务。车易拍的行业地位和行业认同感，就是从那一年确立起来的。

中国的二手车交易通常车源发生地和车源消费地是不一致的。目前车易拍的车源城市只有3个，北京、上海、杭州。这3个城市产生的10万辆二手车，被卖到全国163个城市、6000多个经销商手里。从前端的检测到交易流程控制，到交易之后的过户，再到过户之后的物流，车易拍为买卖双方提供标准化的服务，甚至为经销商提供信贷服务。卖方的一辆车送过来，现场的检测30～40分钟，检测完以后就可以迅速把这辆车放到网上，整个竞价时间15分钟。“我们一直向消费者提出的口号是，一个小时足不出户卖全国。”杨雪剑说。

“时间证明我的判断往往是正确的，我的合伙人现在越来越相信我的判断。因为我的直觉也不是凭空来的，肯定是一个理性直观的结果。”杨雪剑觉得最可贵的是，当她理不顺逻辑的时候，如果是大家认同的方向，就会有人说，我来把这个逻辑讲清楚，把这个路径规划出来。

大和则大胜

杨雪剑是讲究些心法的人。她相信大和的环境下能生富贵、生安稳。每天晚上睡觉前，她都会花半个到一个小时清空自己，让自己沉入“深深海底般的宁静之中”，这有助于她保持平和、安稳的心态。“我的状态也就是公司的状态。只有整个公司的氛围很协调，才能保证不会发生系统性的风险。”

“我们公司天生就需要不同的人。最重要的是要把这些不同的人凝聚在一起。”车易拍的业务链比一般的O2O更长，需要的员工种类更多：做检测的、做在线运营的、做终端营销的，懂互联网技术的、懂汽车专业知识的……初创期的公司既需要在各个业务层面不断探索，又需要保持整个服务体系的均衡发展和动态平衡。

几位创始人也特点迥异。王铁忠最大的特质就是接地气，跟汽车圈的人混得特熟;李涣民是一个数据导向型的人，能从数据体系里面快速捕捉到每一个变化，是典型做线上运营的人;蔡旭则天生就是一个做BD的。

“我认为我最大的价值，就是纽带和凝聚力。公司如果没有我，他们可能变成三个山头，不知哪天彼此的连接就断了。”她把他们凝聚起来，为一个共同的目标而努力;又激励他们每一个人，把自己更大化的能量释放出来并无限扩张出去。杨雪剑觉得，这一点对于早期模式不定，需要向各个方向做探索的公司尤为重要。

车易拍的几个合伙人更像一个执委会，在很长时间内，他们都在一个办公室办公。这有一个好处，很多事情都在同步沟通。“我们几个人坐在这儿，只要有个思想的火花，就可以讨论甚至争吵。”问题在争吵的过程中被解决掉，大家意见慢慢达成统一。因此很少发生事到临头，需要大家举手表决来通过某个大决策的情况。

“我们是CEO负责制，意见不统选自.儿童故事 www.thgsw.com 一的时候，最终还是杨雪剑说了算。”蔡旭说。杨雪剑有她的底线，容忍员工犯错，保护员工的创新性，这是她很重要的边界之一。这就形成了车易拍文化的根本，集合各种差异性的开放思维，最大限度地发挥每个人的能力，并且各种力量又能整合在一起。蔡旭非常欣赏杨雪剑的包容性。“她是个很细腻的人，在与我们的沟通过程中，能够包容大家的不同意见，并且能发现我们在思考中的偏差。做出正确的选择。”

“因为我们起步早，大家有时间慢慢磨合。”二手车行业从2013年才开始加速。车易拍在这之前已经磨合了3年。杨雪剑说，我们公司挺幸运的，在加速跑步之前，完成了团队的磨合，确立了商业模式。

车易拍上线3年多以来，交易量大增，员工规模也迅速扩张到700多人。管理问题是最大的挑战。大家都没有管过700多人的团队，怎样去操控这样一家跨区域的集团性公司，几个合伙人欠缺这样的经验。“每次我们的公司发展到一定阶段，杨雪剑的能力和知识结构都能够和公司的发展相匹配。”这也是蔡旭认同杨雪剑的地方。

二手车在线交易是个由互联网缔造的新兴行业，这个行业里没有任何现成的人可用，也很难找到综合能力特强的人。其他行业再成熟的人，到车易拍都有一个重新落地的过程。从管理人员到业务人员，都是车易拍自己培养的。“我去年的工作就是做了我们公司可能3/4部门的部门总监。”杨雪剑笑称。

2013年，车易拍完成了一次团队升级，从淘宝、携程这样的互联网体系引进了超过一半的管理团队成员，这源于杨雪剑的一个认知：对一个传统产业来说，要改变思维做新模式，一定是先变人，变人一定是从核心力量变起。杨雪剑的原则是慎用二手车行业的人，潜规则就是不用，因为那是一个封闭的资源体系，绝对没有变革的力量。

2014年，对杨雪剑来说，特别大的一件事情就是把企业文化做到员工心里去，让大家靠一种自发的力量来工作。“今年我就不会有那么多事务性的工作，可以多些时间思考公司文化和发展战略的问题。”管理团队到位之后，杨雪剑要在2014年进行一个重要的尝试，就是推进“内创新计划”，激发员工自我驱动的力量。“解决了员工自我驱动的问题，我们就没有什么可担心的了。”

所谓“内创新计划”，就是把每个人都当成创业个体，把公司整个服务切分到每一个人身上，公司的每个检测人员都可以提一个小的创业计划。具体来说，就是在2014年，公司提供员工一定数目的资金，员工拿回一定的业绩与公司来分享。这样公司变成了一个大投资人，让每个人都感觉是在为自己工作。“互联网到最后就是一个大共和机制。”杨雪剑说。

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